Beoordeel salesresultaten op omzet én marge
Het salaris van de meeste verkopers heeft een vaste en een flexibele component. Bonus, provisies, On Target Performance. Niets nieuws onder de zon. Vrijwel altijd is de belangrijkste factor omzet. Meestal gevolgd door aantallen en specifieke incentives. Gelukkig speelt de marge steeds vaker rol.
Wie is beter?
Verkoper A heeft 116% van zijn doelstellingen gehaald. Verkoper B heeft het ook niet verkeerd gedaan; hij haalde precies 100% van zijn doelstellingen. Bovendien heeft hij tegen een 5% hogere verkoopprijs verkocht. Wie het ‘beter’ heeft gedaan heb je waarschijnlijk al uit de titel gehaald. Maar welke van deze verkopers zou de hoogste bonus hebben ontvangen? En is dat terecht?
Minder omzet en toch meer winst
In bovenstaand voorbeeld genereert verkoper B minder verkopen, minder omzet en toch meer winst. Maar wat als in jouw bedrijf de vaste kosten hoger zijn en de variabele kosten juist weer lager?
Geen situatie is hetzelfde. Gelukkig gaat het daar ook helemaal niet om. Waar het dan wel om gaat? Om twee zaken. Ten eerste wil je inzichtelijk hebben hoe het er bij jou voor staat met betrekking tot kostprijs, verkoopprijs en marges. Zodat je kunt sturen op een optimale verkoopprijs bijvoorbeeld. Ten tweede wil je je mensen ondersteunen om verkoopprijs en marges te beheersen.
Sturen op een optimale verkoopprijs? Probeer UB-NEXT of vraag extra informatie aan!
